Método prático para Key Account Management
Estruture o JBP da conta, do diagnóstico à execução.
Uma jornada guiada para o KAM compreender o negócio do cliente, definir prioridades conjuntas e transformar estratégia em compromissos claros, com responsáveis, indicadores e governança.
A estrutura do JBP
Cada etapa ajuda o KAM a organizar informações, testar premissas e transformar conhecimento sobre a conta em decisões práticas. Você pode seguir toda a jornada ou avançar diretamente para o ponto que precisa desenvolver.
Diagnóstico
Compreender o cliente, a conta e a oportunidade conjunta.
- 01
Identificação do plano
Defina o cliente, o período analisado e os responsáveis pela construção.
- 02
Contexto do cliente
Entenda o cenário do negócio, do mercado e da organização.
- 03
Objetivos do cliente
Identifique o que o cliente precisa alcançar e os desafios que podem impedir esse avanço.
- 04
Nossos objetivos com o cliente
Estabeleça o que buscamos construir e por que essa conta é relevante.
- 05
Indicadores de desempenho
Defina como o avanço e os resultados do plano serão acompanhados.
- 06
SWOT do cliente
Analise forças, fragilidades, oportunidades e ameaças do negócio.
- 07
SWOT da Indústria
Avalie a posição da sua empresa na conta, com objetividade e transparência.
Estratégia
Definir onde gerar valor, quem mobilizar e o que priorizar.
- 08
Mapa de poder
Identifique quem decide, quem influencia e como cada pessoa participa da conta.
- 09
Design da proposta de valor
Conecte as prioridades do cliente às soluções e capacidades da sua empresa.
- 10
Matriz de priorização
Direcione recursos e energia para as iniciativas de maior impacto e viabilidade.
Execução
Transformar escolhas em ações, indicadores e governança.
- 11
Plano de ação
Defina iniciativas, responsáveis, prazos e indicadores.
- 12
Cronograma e marcos
Organize as etapas e os principais pontos de acompanhamento do plano.
- 13
Governança
Estabeleça os rituais de gestão, decisão e acompanhamento do JBP.
- 14
Riscos e mitigação
Antecipe obstáculos e defina como agir diante deles.
- 15
Compromissos e próximos passos
Registre os acordos entre as partes e assegure continuidade à execução.
Aviso importante
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